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Lead Management
Der Begriff Lead Management wird im B2B-Rahmen häufig von Unternehmen verwendet, um die Generierung und Qualifizierung von Interessenten zu beschreiben. Lead Management beinhaltet alle Aktivitäten und Maßnahmen, die ein Unternehmen durchführt, um potentielle Kunden zu tatsächlichen Käufern übergehen zu lassen. Dabei bietet es nicht nur einen transparenten Prozess und Methoden, um den Beitrag des Marketings am Unternehmenserfolg messbar zu machen, sondern ermöglicht es zudem, Messgrößen wie Scoring oder Rating zu definieren. Es betrifft Marketing- und Vertriebsabteilungen gleichermaßen.
Was bringt Ihnen Lead Management?
Eine Reihe von erfolgskritischen Wettbewerbsvorteilen werden durch das Lead Management möglich – vorausgesetzt, es ist auch wirklich effizient. So lassen sich:
- (Online-) Verhalten von Interessenten erkennen
- relevanten Inhalte für potentielle Käufer definieren
- Kontakte generieren
- Kontakte qualifizieren
- Interessenten Mehrwerte bieten
- Response- und Conversion-Raten verbessern
- die individuellen Customer Journeys perfektionieren
- die zeitlichen Rahmen von Kaufentscheidungen verkürzen
- Marketing-Aktivitäten betriebswirtschaftlich plan- und messbarer machen
- Marketing- und Vertriebsprozesse optimieren
Wie integriert man Vertriebspartner in das Lead Management?
Unternehmen vertreiben ihre Produkte häufig indirekt über Vertriebspartner. Die reibungslose Zusammenarbeit und die Optimierung der Wirkungskette „Unternehmen-Vertriebspartner-Endkunde“ gestaltet sich aber oftmals schwierig.
Als aller erstes muss deutlich werden, dass Lead Management nicht im Unternehmen selbst aufhört: Die Customer Journey wird maßgeblich von allen Beteiligten am Lead Management Prozess beeinflusst. Unternehmen und Vertriebspartner müssen deshalb an einem Strang ziehen und ein gemeinsames Ziel verfolgen: das optimale Kundenerlebnis. Erst so wird aus einem Lead auch ein neuer Kunde, ein Abschluss und ein Umsatz.
Entscheidend für den Erfolg ist es, dass alle in einem Boot sitzen. Heutzutage geht das ganz einfach über eine von Unternehmen und Partnern gemeinsam verwendete Software. Generierte Leads werden so auf einer gemeinsamen Grundlage verteilt und bearbeitet. Ob die Leads vom Unternehmen selbst, oder mittels Deal Registration durch den Partner ins System kommen, ist dabei gar nicht entscheidend: Wichtig ist die perfekte Betreuung. Der richtige Partner sollte das richtige Lead bearbeiten. Angereichert durch Daten aus CRM- und Marketing Automation System, haben die Beteiligten des Lead Management Prozesses stets Einblick darüber, welche Person sich konkret hinter dem Lead verbirgt.
Transparenz steht an erster Stelle. Oft ist es so, dass ein Unternehmen überhaupt nicht weiß, was mit einem Lead passiert, sobald es an einen Partner übergeben wird – ein „Schleier des Nichtwissens“, bei dem oft lästiges Hinterhertelefonieren die Folge ist. Wenn Vertriebspartner allerdings von sich aus regelmäßiges Feedback zum aktuellen Stand der Dinge des jeweiligen Leads geben, kann an einem Strang gezogen werden: Unternehmen können dort unterstützend eingreifen, wo es notwendig wird. Anzustreben ist also eine sogenannte 360-Grad-Perspektive auf die Unternehmensprozesse: Lead Management hört nicht im eigenen Unternehmen auf, sondern ist erst dann erfolgreich, wenn Partner und Endkunden mit einbezogen werden.
Unsere Whitepaper untersuchen die Thematik übrigens ausführlich. Ein Blick in sie lohnt sich sicherlich!